新規開拓営業の方法10選｜手法の選び方と進め方、費用の考え方

既存の取引先だけでは売上が伸びない。取引先が減ったときに備えて、新しい顧客を増やしたい。新規開拓営業を考えるきっかけはさまざまです。

ただ、手法が多く、どれから始めればよいか迷う企業も少なくありません。

この記事では、新規開拓営業の主な方法を10の手法に整理し、自社に合う手法の選び方、進め方の手順、費用の考え方、法令上の注意までを順に解説します。

自社の商材と体制に合った方法を選ぶ材料として使ってください。

新規開拓営業とは

新規開拓営業とは、まだ取引のない企業や個人に働きかけ、新しい顧客として取引を始めてもらうための営業活動です。

既存の顧客を定期的に訪ねる「ルート営業」とは、相手との関係がゼロから始まる点で異なります。

新規開拓営業が必要な理由

既存顧客だけに頼ると、取引の縮小や終了が売上に直結する
新しい業界や地域の顧客を持つことで、景気や業界の変化の影響を分散できる
新しい顧客の声から、商品やサービスの改善点が見つかる

経営環境の面からも、新しい顧客との接点づくりは重要になっています。2025年版中小企業白書の概要では、円安・物価高や構造的な人手不足が続くなか、コストカットに頼る戦略は限界を迎えており、付加価値と労働生産性を高める経営への転換が必要だと指摘されています（出典：中小企業庁「2025年版中小企業白書の概要」）。

適切な価格で買ってくれる新しい顧客を見つけることは、その手段の一つです。価格の見直しが難しい取引先に依存している場合ほど、新規開拓の意味は大きくなります。

新規開拓営業の難しさ

相手は自社のことを知らず、課題を感じていないこともあります。

そのため、既存顧客への営業に比べて、接点を持つまでに時間と手間がかかります。手法を選ぶときは、「どうやって知ってもらうか」と「どうやって商談につなげるか」を分けて考えることが大切です。

新規開拓営業の方法は3種類に分けられる

新規開拓営業の手法は、大きく次の3種類に分けられます。

種類	考え方	主な手法	特徴
アウトバウンド	自社から相手に働きかける	電話、フォーム、メール、手紙、訪問、データベースの活用	始めた月から接点を持てる。断られることが多い
インバウンド	相手から問い合わせてもらう仕組みをつくる	Webサイト・記事、SNS、広告、セミナー	成果が出るまで時間がかかるが、関心の高い相手と会える
紹介・提携	第三者を通じて紹介してもらう	既存顧客からの紹介、提携先・代理店	信頼のある状態で会える。数を増やしにくい

どれか一つが正解というわけではありません。短期の商談はアウトバウンド、中長期の問い合わせはインバウンド、というように組み合わせて使う企業が多く見られます。

アウトバウンドの手法

1. 電話（テレアポ）

リストの企業に電話をかけ、商談の約束を取る手法です。

すぐに反応が分かり、話しながら相手の状況を聞ける点が強みです。一方で、受付で断られることが多く、担当者の負担も大きくなります。

事前に相手企業を調べ、用件を一文で伝えられるようにしておくと、取り次いでもらえる可能性が高まります。

2. 問い合わせフォーム

企業のWebサイトにある問い合わせフォームから、提案の連絡を送る手法です。

企業の公式窓口に届くため、担当者の目に触れやすいとされています。電話と比べて相手の時間を奪いにくい点も特徴です。

ただし、フォームに「営業目的の利用はお断り」と書かれている場合は送らないでください。

3. メール

公表されているアドレスや、名刺交換で知ったアドレスに提案を送る手法です。

広告や宣伝のメールは特定電子メール法の対象になるため、送れる相手と表示の義務を守る必要があります（出典：e-Gov法令検索「特定電子メールの送信の適正化等に関する法律」）。詳しくは後の章で整理します。

4. 手紙・DM

決裁者宛てに手紙や資料を郵送する手法です。

1通あたりの費用と手間はかかりますが、役員宛てに届けやすい手法です。単価の高い商材で、対象を絞って送る場合に向いています。

5. 訪問（飛び込み）

事前の約束なしに企業を訪ねる手法です。

地域を絞った商材や、店舗を構える企業が相手の場合には今も使われています。一方で、相手の都合を考えない訪問は印象を悪くするため、訪問先と時間帯の選び方に配慮が必要です。

6. 決裁者の情報を含むデータベースの活用

役職や業種で企業と決裁者の情報を探せるデータベースを使い、連絡する相手を絞り込む方法です。

リストづくりの時間を減らし、決める権限を持つ人に直接届けやすくなります。

決裁者の情報を含む企業データベースを使って、商談につながりやすい相手に直接アプローチする方法としては、ツナグバ掲載の決裁者に直接アプローチできる企業データベースもあります。

インバウンドの手法

7. Webサイト・記事（コンテンツ）

自社のWebサイトに、見込み客が検索しそうな悩みに答える記事や事例を載せ、問い合わせや資料請求につなげる手法です。

総務省の調査では、令和7年の個人のインターネット利用率は85.7%でした（出典：総務省「令和7年通信利用動向調査の結果（概要）」）。取引先を探す担当者も、まず検索で情報を集めることが多いと考えられます。

検索から来た人は、すでに課題を感じていることが多いため、商談につながりやすい傾向があります。

一方で、記事が検索で上位に表示されるまでには数か月単位の時間がかかることが一般的です。

8. SNS・広告

SNSでの発信や、検索広告・SNS広告で見込み客に知ってもらう手法です。

広告は費用をかけた分だけ早く接点を増やせますが、止めると接点も止まります。SNSは費用を抑えられる一方、継続しないと成果が出にくい手法です。

9. セミナー・展示会

自社の得意な分野でセミナーを開いたり、展示会に出展したりして、関心のある人と出会う手法です。

参加者の情報をその場で得られる一方、参加後の連絡が遅れると関心が薄れてしまいます。終了後の数日以内に連絡する流れを決めておくことが大切です。

紹介・提携の手法

10. 紹介・提携・代理店

既存の顧客や取引先から紹介を受ける、または他社と提携して顧客を紹介し合う手法です。

信頼のある状態で会えるため、商談につながりやすい経路です。一方で、件数を計画的に増やすことは難しく、紹介してくれる人の立場への配慮も必要です。

自社に合う手法の選び方

手法は、商材の単価・相手の数・自社の体制の3つで選ぶと整理しやすくなります。

自社の状況	向いている手法の例	理由
単価が高く、相手企業が限られる	手紙、決裁者への電話、紹介	1社ごとに時間をかけて準備できる
単価が中程度で、相手企業が多い	フォーム、メール、データベースの活用	一定の数に効率よく届けられる
今月から商談を増やしたい	電話、フォーム	始めた月から接点を持てる
半年以上先の問い合わせを増やしたい	Webサイト・記事、SNS	時間はかかるが資産として残る
営業担当者が少ない	インバウンド、ツールでの効率化	人手に頼る作業を減らせる
地域が限られている	訪問、地域の展示会や交流会	移動の負担が小さい

手法を選ぶときの判断基準

受注1件あたりの粗利で、1件の商談にかけられる費用と時間を決める
相手が自社の商材を探しているか（インバウンド向き）、まだ課題に気づいていないか（アウトバウンド向き）を考える
担当者が続けられる量か。続けられない手法は成果が出る前に止まる
結果を数字で確かめられるか。反応の数を記録できない手法は改善しにくい

新規開拓営業の進め方

手法を決めたら、次の7つの手順で進めます。大きく分けると「狙いを決める」「連絡する」「数字で見直す」の流れです。

既存顧客を分析する：受注しやすい業種・規模・地域・課題を洗い出す
ターゲットを決める：分析をもとに、狙う企業の条件を言葉にする
リストをつくる：条件に合う企業と、連絡する相手をまとめる
手法と伝える内容を決める：相手の課題に合わせて、最初に伝える一言を用意する
アプローチする：決めた手法で連絡し、反応を記録する
商談する：相手の状況を聞き、課題に合った提案をする
振り返る：数字をもとに、ターゲット・手法・伝え方を見直す

最初から完璧な計画を立てる必要はありません。小さく始めて、1か月ごとに数字を見て修正していく方が、結果として早く成果に近づきます。

記録しておきたい数字

連絡した数と、反応があった数
商談の数と、受注の数
手法ごとの、受注1件あたりにかかった費用と時間
断られた理由

新規開拓営業にかかる費用の考え方

新規開拓営業の費用は、手法と、自社で行うか外部に任せるかで大きく変わります。金額は依頼範囲や件数で変わるため、ここでは費用の内訳と考え方を整理します。

手法	主な費用の内訳	費用が変わる主な条件
電話・フォーム（自社）	担当者の人件費、リストの費用	件数、担当者の人数
電話・フォーム（外部に依頼）	月額費用、または件数・成果に応じた費用	件数、成果の定義
手紙・DM	印刷、封入、郵送料	通数、手書きかどうか
データベース	月額や年額の利用料	利用できる件数、機能
Webサイト・記事	制作費、記事の作成費、運用の人件費	記事の本数、自社で書くかどうか
広告	広告費、運用の手数料	配信の量、競合の多さ
セミナー・展示会	会場費、出展料、資料、人件費	規模、回数

費用対効果の考え方

費用を判断するときは、「受注1件あたりにかかった費用」と「受注1件から得られる粗利」を比べます。

たとえば、ある手法で1か月に10万円かかり、2件受注できた場合、受注1件あたりの費用は5万円です。1件の粗利がそれを上回り、継続取引も見込めるなら、続ける価値がある手法と判断できます。

この計算をするためにも、手法ごとに反応と受注の数を記録しておくことが欠かせません。

新規開拓営業で守るべき法令

新規開拓営業では、まだ取引のない相手に連絡するため、法令の確認が欠かせません。主に関わるのは、特定電子メール法、個人情報保護法、特定商取引法の3つです。

特定電子メール法

広告や宣伝を目的とするメールについて、総務省の資料は原則を次のように説明しています。

原則としてあらかじめ同意した者に対してのみ広告宣伝メールの送信が認められる「オプトイン方式」が導入されています。
出典：総務省「特定電子メールの送信の適正化等に関する法律のポイント」

新規開拓で送るメールの多くは、この「広告宣伝メール」にあたります。相手のアドレスを知っていることと、送ってよいことは別の問題だと考えてください。

総務省の資料では、名刺などの書面でアドレスを知らせてきた相手や、アドレスをインターネットで公表している相手（個人の場合は営業を営む者に限る）などが例外として示されています（出典：総務省「特定電子メールの送信の適正化等に関する法律のポイント」）。ただし、広告メールを拒否する旨が併せて公表されている場合は送れません。

送る場合は、送信者の名称と、受信を拒否するための連絡先などを表示する必要があります。受信拒否の連絡を受けた後に送ることは禁止されています（出典：e-Gov法令検索「特定電子メールの送信の適正化等に関する法律」）。

個人情報保護法

担当者や決裁者の氏名・役職・連絡先は、個人情報にあたります。個人情報保護法は、個人情報を次のように定義しています。

この法律において「個人情報」とは、生存する個人に関する情報であって、次の各号のいずれかに該当するものをいう。
出典：個人情報保護委員会「個人情報の保護に関する法律についてのガイドライン（通則編）」

同じガイドラインでは、氏名と組み合わせた連絡先や、会社での職位・所属の情報も個人情報の例として挙げられています（出典：個人情報保護委員会「個人情報の保護に関する法律についてのガイドライン（通則編）」）。営業リストに載せる「会社名・部署・役職・氏名・電話番号」は、まさにこれにあたります。

新聞やインターネットなどですでに公表されている情報であっても保護の対象です（出典：個人情報保護委員会「『個人情報の保護に関する法律についてのガイドライン』に関するQ&A」Q1-5）。

取得するときは利用目的を明らかにし、目的の範囲で使います。外部からリストを入手する場合は、提供元がどのように情報を取得したかを確認してください。

2026年7月17日には個人情報保護法の改正法が公布されました。施行に向けて政令や規則の整備が進められているため、個人情報保護委員会の最新の情報を確認してください（出典：個人情報保護委員会「令和8年改正個人情報保護法について」）。

特定商取引法

電話で勧誘して契約の申し込みを受ける取引は、特定商取引法の「電話勧誘販売」として規制されています。契約しない意思を示した人への勧誘の継続や再勧誘は禁止されています（出典：消費者庁特定商取引法ガイド「電話勧誘販売」）。

この規制は消費者を守るためのもので、営業のため、または営業として結ぶ契約は適用除外とされています（出典：e-Gov法令検索「特定商取引に関する法律」）。法人向けの新規開拓の多くは直接の対象になりませんが、個人事業主が相手の場合は、契約の内容によって対象になり得ます。

対象かどうかにかかわらず、断られた相手に同じ用件で連絡を続けないことを、社内のルールとして決めておくと安全です。

新規開拓営業がうまくいかないときの見直し方

よくある状況	考えられる原因	見直すこと
連絡しても反応がない	ターゲットが合っていない、伝える内容が相手に関係ない	既存顧客の分析をやり直し、最初の一言を相手の課題に合わせる
商談はできるが受注しない	会っている相手に決める権限がない、提案が課題とずれている	決裁者を確認する、商談の最初に状況を聞く
担当者が続けられない	件数の目標が多すぎる、手作業が多い	目標を見直し、リストづくりや記録をツールで効率化する
手法ごとの成果が分からない	記録が残っていない	手法ごとに反応と受注の数を記録する

ツールで効率化するという選択肢

新規開拓営業では、Webサイト、メール配信、顧客の管理など、複数の仕組みが必要になります。

ツールが部署や担当者ごとにばらばらだと、見込み客の情報が共有されず、連絡の漏れや重複が起こります。

営業とマーケティングに使う複数のツールを、導入と活用の支援と合わせて整えたい場合は、ツナグバ掲載の営業とマーケティングを支えるツール群と導入支援のサービスも検討の候補になります。

自社で取り組むか、外部に任せるかの判断

自社で取り組みやすいケース

対象企業が絞られていて、1社ごとに準備できる
業界の知識が深い担当者がいて、相手の課題を想像しやすい
少ない件数から始めて、反応を見ながら改善したい

外部のサービスやツールの活用を検討したいケース

対象企業が多く、リストづくりや連絡に手が回らない
営業担当者が少なく、商談に時間を使いたい
仕組みを整えたいが、社内に知見がない

新規開拓に力を入れなくてもよいケース

既存顧客からの追加の注文や紹介で、生産や提供の能力が埋まっている
新しい顧客を増やすと、既存顧客へのサービスの質が下がるおそれがある

こうした場合は、新規開拓よりも、既存顧客の満足度を高めて紹介を増やす取り組みの方が、成果につながりやすいこともあります。

始める前のチェックリスト

既存顧客を分析し、受注しやすい企業の条件を言葉にしている
受注1件あたりにかけられる費用と時間を決めている
手法を1〜2つに絞り、続けられる量を決めている
最初に伝える一言を、相手の課題に合わせて用意している
反応・商談・受注の数を記録する方法を決めている
広告メールを送る場合、送れる相手と表示の義務を確認している
個人情報の取得経路と利用目的を説明できる

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主な特徴は次のとおりです。

決裁者の情報を含む企業データを使える：企業の基本情報に加えて、決裁者に関する情報を含むデータベース（情報をまとめた一覧）を使えます。収録されている情報の範囲は製品によって違うため、資料で確認してください。
条件をしぼって営業先を探せる：業種や地域、規模などの条件で企業を探せます。リストを一から作る手間を減らせます。
決裁者への連絡につなげられる：決裁者に直接連絡するための手段を用意しているものがあります。連絡の方法や回数の上限は製品によって違います。

資料で確かめたいことの例です。

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